Salon de l'auto : les trucs et astuces pour bien négocier sa voiture

Impossible de les manquer, même si on ne possède pas de voiture, les conditions salon s'affichent partout. Des options gratuites par-ci, des réductions exceptionnelles par-là mais surtout, une meilleure marge de négociation pour l'acheteur. Car les importateurs proposent souvent un petit geste commercial supplémentaire pendant les semaines qui entourent la période du salon. Mais il convient d'être prudent et de suivre quelques règles simple avant de signer le bon de commande. Règles validées par Anne-Laure Bartier, professeure de marketing à l'EPHEC.

Bien cerner ses besoins et son budget

Le salon de l'auto de Bruxelles, c'est une immense concession dans laquelle on retrouve toutes les marques. Le lieu idéal donc pour effectuer un tri entre les différents modèles susceptibles de vous intéresser en tant qu'acquéreur potentiel. Mais c'est surtout dans les garages que l'achat se finalise. Et lorsque l'on franchit la porte, c'est toujours mieux de savoir sur quoi le choix s'est porté. Un break familial n'a pas le sex-appeal d'un petit coupé sportif, mais quand on a deux enfants, c'est plus pratique! En plus du type de véhicule, étudiez bien votre budget et la marge de manoeuvre dont vous disposez.

Laisser la main au vendeur

Même si vous savez ce que vous voulez, laissez le vendeur entamer la négociation. Si vous vous montrez trop enthousiaste et que vous spécifiez les moteurs et options que vous souhaitez, la marge de négociation se resserre. Surtout, ne mentionnez pas le budget maximal que vous êtes prêts à déposer sur la table car le vendeur ne descendra pas plus bas. Dans tous les cas, il y a fort à parier qu'il vous fasse déjà des propositions intéressantes lors de ce premier contact. Mais ce n'est qu'un début. Il ne faut jamais accepter la première offre. La négociation ne s'arrête pas quand vous quittez la concession. Et n'abordez l'éventuel reprise de votre ancien véhicule qu'en fin de discussion car cela pourrait avoir de l'influence sur les remises proposées.

Faire jouer la concurrence

Une fois en possession d'une première offre, par écrit, rendez-vous chez des vendeurs concurrents, soit au sein de la même marque, soit chez des marques rivales qui proposent des modèles équivalents. Il y a fort à parier qu'ils proposent mieux que le premier marchand quand vous leur aurez montrer la première offre. Au petit jeu des allers-retours, on peut gagner gros. Et on en profitera aussi pour essayer le véhicule. Car nombreux sont ceux qui regrettent une suspension trop ferme ou un moteur trop bruyant simplement parce qu'ils n'avaient pas roulé avec la voiture avant de l'acheter.

Se méfier des cadeaux inutiles

Plutôt qu'une réduction financière, certains vendeurs vous proposeront des options et équipements supplémentaires gratuits ou bradés. Une caméra de recul ne coûte que quelques euros au constructeur. Si on vous la propose à 200 euros au lieu de 500, ce n'est donc pas nécessairement une bonne affaire. Et puis, en avez-vous réellement besoin? Un système dupliquant le smartphone sur écran peut aussi remplacer avantageusement le GPS intégré, souvent fort onéreux.

En cas de très grosse ristourne, posez-vous la question de savoir si le prix de départ n'était pas un peu surfait. Certaines voitures sont bradées pendant toute l'année et personne ne penserait les acheter au prix plein. Une Deux Chevaux vendue très cher n'en fait pas pour autant une Ferrari!

Qui ne risque rien...

... n'a rien. Un vendeur connait exactement sa marge bénéficiaire. Même s'il vous avoue, les yeux dans les yeux, qu'il n'a jamais vu une ristourne pareille de sa vie, sachez qu'il ne vendra jamais à perte. Par contre, il doit vendre, c'est son métier. Et parfois même, il doit déstocker des modèles en fin de vie, des voitures de stock, des véhicules qui connaissent peu de succès ou les invendus de l'année.

Enfin, n'oubliez pas d'incorporer les différentes taxes et assurances dans votre calcul. Car même si on vous l'offre, une voiture reste un investissement impossible à rentabiliser, à l'exception de quelques modèles haut de gamme. Un puits sans fond qui procure certes des services inestimables, mais qui risque d'entamer une bonne partie du budget du ménage. Mieux vaut donc bien prendre son temps et ne jamais signer sur un coup de cœur, à la lumière des projecteurs du salon.

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