Des entreprises hainuyères à la conquête de nouveaux marchés, en Italie

Le pavillon belge, un espace-clé pour le "business"
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Le pavillon belge, un espace-clé pour le "business" - © Charlotte Legrand

Une mission économique vient de dérouler à Milan, emmenée par le gouverneur de la province. L’occasion pour une vingtaine d’entreprises de nouer des contacts, et se trouver si possible de nouveaux partenaires. Mais attention aux faux pas ! Le marché italien a ses propres règles…Conseils de pros.

Lors de leur visite à Milan, les entrepreneurs du Hainaut ont été reçus par Cécile Flagothier. C’est elle qui gère sur place le bureau de l’AWEX (Agence Wallonne à l’Exportation). Elle en connaît un rayon sur les relations commerciales entre la Belgique et l’Italie. De belles opportunités ont pu voir le jour, mais les échecs sont fréquents également. Pas d'angélisme ni d'espoir démesuré.

Quel est le premier conseil que vous donnez à un entrepreneur wallon qui souhaite s’implanter en Italie ?

Attention à l’apparence. L’apparence extérieure, tout d’abord : avoir une bonne présentation, ne pas arriver négligé à un rendez-vous. Avoir de belles cartes de visite et de la documentation de qualité, pas des photocopies. L’Italien aime être chouchouté ! Connaître l’Italien, avoir au moins des notions !, est primordial également.

Les Italiens ont pourtant la réputation d’être très sympathiques, très ouverts… ?

Hé oui, mais au pays du design on ne plaisante pas avec l’apparence ! Autre conseil pour les Wallons : ne pensez pas naïvement que les Italiens sont de bons payeurs. En fait, les délais de paiement sont très longs, souvent 120 jours. En Belgique, c’est plutôt 30 jours. Il faut le savoir, et ne jamais envoyer de marchandises sans avoir au moins reçu un acompte !

Concernant les produits que l’on souhaite écouler en Italie ?

L’étiquetage est très contraignant en Italie. Je ne cesse de le répéter aux entrepreneurs. Il faut des étiquettes en italien sinon, cela sera bloqué à la douane. Cela vaut en particulier pour les ingrédients !

La Wallonie est le 6ème fournisseur de l’Italie. Dans quels secteurs sommes-nous performants ?

Dans les marchés " de niche ", qui savent s’adapter aux besoins des Italiens. Exemple : pour l’instant, les Italiens sont très en demande de produits végétariens. Cela explose, ici ! Ils recherchent aussi les produits en " mono-doses ", parce que le nombre de personnes seules ou de familles mono-parentales augmente aussi. La famille italienne évolue. Il fut une époque où il n’y avait même pas de produits surgelés en Italie ! Donc il y a des cartes à jouer. D’une façon plus générale, notre pays fournit principalement des produits chimiques, des papiers/cartons, de la viande (des cuisses de cochons par exemple) et des produits alimentaires non transformés à l’Italie.

Que penser de l’e-commerce entre la Belgique et l’Italie ?

Pourquoi pas, mais à nouveau pas n’importe comment. Il faut y consacrer un budget de départ. Au moins 10 000 euros pour créer un bon site à destination du marché italien, site qui sera bien suivi et mis à jour. C’est du travail professionnel, bien plus qu’une simple traduction d’un site " fait pour la Belgique ".

Les Italiens sont-ils vraiment si pointilleux?

Pour Luciana Cherubini, " businesswoman " en région milanaise, l’Awex dresse un portrait assez fidèle de l’Italie. "Cela dit, je ne serais pas aussi sévère concernant la maîtrise des langues. Nous, Italiens, savons bien que personne ne parle notre langue ! A nous de parler l’anglais, pour nous faire comprendre ! "En revanche, elle confirme l’importance accordée à l’apparence extérieure des partenaires commerciaux. "Nous faisons beaucoup d’efforts, nous attendons la même chose".

Son partenaire montois, Paolo Scardino (Scardino Aluminium) sait à quoi s’en tenir… "Aucun problème, c’est la moindre des choses d’avoir de belles cartes de visite, une belle présentation. Surtout dans un business comme le mien, où je ne fabrique pas tel ou tel produit, je le vends".

Piano, piano

Les deux confirment une tendance aux longs délais de paiement, lorsqu’on traite avec l’Italie. "Chez moi, c’est de l’ordre de 90 jours environ", reconnaît Luciana. "Ca n’a jamais posé de problème avec mes partenaires, mais il faut le savoir, c’est vrai, l’Italien met plus longtemps à payer !" Paolo et Luciana ont profité du passage de la délégation hainuyère à Milan pour se croiser, entretenir les contacts.

Parmi les entrepreneurs qui ont fait le déplacement, certains rêvent de se trouver un "alter ego" en Italie. "Avec un nom comme le mien, et mes origines italiennes, c’est dommage de ne pas encore être présent en Italie", sourit Dario Dalla Valle (EuroDV SA-Peruwelz). Il s’est spécialisé dans le matériel de sécurité, les blindages, les portes coupe-feu. "Je viens d’avoir un rendez-vous avec le président d’une fédération italienne, qui va parler de nous à ses membres. Je préfère y aller progressivement, plutôt que de rencontrer n’importe quelle entreprise, sans trop savoir quelles sont ses motivations. On craint toujours l’espionnage industriel… " Il reviendra bientôt, pour le salon de la sécurité.

Faire la différence, une nécessité

Pour Jean-Pol Simon, les conseils de l’AWEX avaient les mérites de poser les bases, sans tabou, pour éviter les catastrophes. " Arrêtons de croire que ça va aller tout seul, qu’il suffit de le vouloir pour s’implanter sur le marché italien. C’est du boulot ! On ne se lance pas sans un bon site internet, conçu spécifiquement pour ce marché. Il faut revoir le packaging. Rédiger des listes de prix, des dépliants en italien ".

Actif dans le secteur des conduits de cheminée, Jean-Pol Simon est déjà présent sur les marchés français, hollandais, luxembourgeois, tunisiens. Il a désormais l’Italie dans le collimateur. " Nous ne devons surtout pas débarquer en conquérant, mais apprendre à leur plaire, à les convaincre. Jusqu’ici on est venu nous acheter nos produits, maintenant, avec la crise, hé bien…on doit vendre et montrer qu’on sait faire la différence ! ".

Chacun sa stratégie pour percer le marché italien. Certains avaient pris des contacts à l'avance, d'autres ont profité des rencontres "B to B" au business lounge du pavillon. D'autres ont préféré une approche "au culot", en poussant la porte de clients potentiels. C'est le cas d'Alexis Verstraeten et sa compagne Pauline (AP Collection), tous jeunes entrepreneurs basés à Bruxelles et Strépy-Bracquegnies. Ils se lancent dans la conception de chaises design réalisées à base de...peluches! Durant leur séjour à Milan, ils ont visité plusieurs enseignes de luxe, "pour leur proposer d'y installer une de nos créations et dans l'espoir de trouver de nouveaux points de vente". L'idée ici n'est pas d'en tirer un profit immédiat, mais de faire parler du produit, avant tout. "Ce sont des chaises haut de gamme, avec un côté inattendu, retour à l'enfance, pour lesquelles il faut avoir un coup de cœur".

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