Pourquoi les constructeurs automobiles investissent dans le marché des voitures d'occasion?

Les constructeurs automobiles s’attaquent au marché des voitures d’occasion. Chacun crée ou renforce son label, sa marque de deuxième main, et ils y mettent les moyens.

Le marché de l’occasion est un gros marché qui brasse énormément de transactions et que les constructeurs ont pourtant longtemps snobé. Ils ont laissé la deuxième main aux particuliers, aux petites annonces, aux sites Internet et aux plateformes spécialisées, à tel point qu’ils ont perdu pendant ce temps-là de grosses parts de marché.

"Au jour d’aujourd’hui, la vente de véhicules neufs n’amène pas assez de rentabilité pour justifier tous les investissements dans les structures physiques des points de vente. Il faut donc qu’ils aillent chercher des marges dans des services annexes, que ce soit des prêts ou des assurances, mais certainement aussi dans la vente de véhicules d’occasion. Ça leur permet de garder une mainmise sur l’ensemble du processus de vente de véhicules", précise Derek d’Ursel, qui travaille pour la plateforme de vente GoCar.

650.000 voitures d’occasion vendues chaque année

Chaque année en Belgique, on vend plus de voitures d’occasion que de voitures neuves. On estime ce chiffre à 650.000. En France, on vend 2,5 fois plus d’occasions que de neuves.

Cela peut pourtant sembler paradoxal. Pourquoi les constructeurs investissent-ils et encouragent-ils la vente de seconde main, et pas forcément les ventes de voitures neuves s’ils font plus de marge sur les neuves ?

Maîtriser le marché d’occasion pour les constructeurs leur permet en fait d’influencer le prix des voitures neuves, ce qui reste leur principale activité.

"Un véhicule d’occasion vendu à prix contrôlé, donc à prix parfois un peu plus cher que s’il était vendu de particulier à particulier, permet de diminuer au maximum la perte de valeur entre un véhicule neuf et un véhicule d’occasion. Ça veut dire que si je vends cher un véhicule d’occasion, je pourrai vendre plus cher un véhicule neuf puisque le particulier ou la personne qui l’achète perdra moins de valeur sur les quatre ans d’utilisation de sa voiture."

Pénurie

Vendre une voiture d’occasion, c’est aussi une manière de s’assurer que le client va revenir dans le showroom, c’est aussi un client qui ira faire ses entretiens dans un garage de la marque et peut-être racheter une voiture de la même marque s’il est satisfait. En échange de cela, le constructeur, pour justifier ce prix de l’occasion plus élevé, offre une garantie.

Et ça fonctionne à tel point que les constructeurs ont aujourd’hui du mal à trouver des voitures d’occasion à revendre dans leur réseau. Les constructeurs ne revendent pas n’importe quoi, ils revendent seulement des voitures récentes, en général maximum quatre ans, qui sont en bon état, et ça, ça devient rare sur un marché.

Les constructeurs cherchent alors de nouveaux filons et c’est pour ça que certains investissent dans des entreprises de location ou bien de leasing de voitures de société et que d’autres développent leur système de voitures partagées (Zipcar, Poppy ou Drive Now par exemple).

Il y a souvent des constructeurs derrière et il y a évidemment aussi des enjeux économiques et financiers. Mais toutes ces voitures partagées, ces voitures de location, une fois qu’elles sont déclassées après quelques dizaines de milliers de kilomètres, ce sont d’excellentes candidates à la revente en seconde main. Elles viennent en fait alimenter tout le réseau de concessionnaires que ces constructeurs cherchent précisément aujourd’hui à développer.

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