Frédéric Rouvez, patron d’Exki : "Nous avons dû nous endetter lourdement pour survivre"

La chaîne de restauration Exki a été fondée il y a 20 ans. Elle a ouvert son premier restaurant en janvier 2001. Au fil des ans, elle s’est développée mais, avec la crise sanitaire et la fermeture de l’horeca imposée par les autorités pendant des mois, elle a traversé la période sans doute la plus noire de son histoire. Elle a dû s’endetter lourdement pour survivre, ses actionnaires ont dû recapitaliser l’entreprise. Retour sur des mois particulièrement mouvementés avec Frédéric Rouvez, un des cofondateurs et actuel CEO de l’enseigne.

Michel Gassée : Frédéric Rouvez, l’horeca a payé un lourd tribut à la crise sanitaire mais a finalement été autorisé à rouvrir progressivement à la fin du printemps dernier. Comment ça s’est passé concrètement pour votre entreprise Exki, pour vos restaurants ?

Frédéric Rouvez, CEO et cofondateur d’Exki : Ça a été évidemment extrêmement difficile de gérer ce retour progressif à l’activité. Avant tout pour les équipes, parce qu’elles-mêmes ne savaient pas très bien si elles étaient au chômage à temps partiel, ou à temps plein. Difficile aussi pour les clients qui se perdaient un peu dans les différentes injonctions gouvernementales, ne sachant pas s’ils pouvaient ou non aller sur une terrasse, s’installer à l’intérieur de nos restaurants ou pas. Difficile aussi pour notre équipe de gestion, car l’incertitude était totale. Que va-t-on pouvoir vendre ? Qu’est-ce qu’on ne va pouvoir vendre ? Est-ce que le chiffre d’affaires va être au rendez-vous ou pas ? Les pertes vont-elles continuer à peser sur nos comptes ? Comment va-t-on s’organiser pour les horaires ? Tout ça a effectivement été extrêmement compliqué à gérer.

Est-ce qu’on peut dire qu’aujourd’hui, vous avez retrouvé votre niveau d’activité entre guillemets "normal" ?

Non, non. On est encore 30% en dessous de notre chiffre d’affaires d’il y a deux ans. Mais, pour être tout à fait honnête, je pense qu’on ne retrouvera pas notre niveau d’activité d’il y a deux ans. Donc, et c’est peut-être là le véritable atout d’une entreprise qui a envie de rebondir, on est occupé aujourd’hui à trouver d’autres voies pour reconquérir par ailleurs ce chiffre que nous avions auparavant dans nos restaurants et que nous allons probablement trouver en ayant des contacts plus directs avec nos clients en dehors de nos restaurants, là où ils sont, au bureau ou même pourquoi pas chez eux.

Comment expliquez-vous cette baisse de votre chiffre d’affaires actuel de 30% par rapport à il y a deux ans ? L’essor du télétravail ? Le fait qu’il y ait donc moins de monde dans les bureaux et donc aussi dans vos restaurants ?

C’est lié d’abord au retour très lent et progressif des gens au bureau. Pas nécessairement parce qu’ils télétravaillent par plaisir, mais parce que leur entreprise leur demande de ne pas revenir plus d’un ou deux jours par semaine au bureau. Cet effet-là est immédiat sur notre chiffre d’affaires. A côté de ça, il y a évidemment beaucoup de gens qui reviennent au bureau mais souhaitent continuer à télétravailler un jour ou deux par semaine. Eh bien oui, ça, ça change les attitudes, les comportements des consommateurs. Mais, comme je vous l’ai dit, nous allons investir dans de nouveaux systèmes de contact direct avec ces clients.

De quels systèmes s’agit-il ?

Concrètement, cette semaine, nous allons mettre en place nos premiers frigos connectés, c’est-à-dire des frigos que l’on place dans des entreprises. C’est une sorte de distributeur automatique, plus besoin de se déplacer hors de l’entreprise – immeuble de bureaux, entreprise, hôpital, université, etc. – pour acheter nos produits. Les clients devront s’enregistrer via une application dédiée avant de pouvoir ouvrir le frigo avec un code QR et prendre le ou les plats qu’ils souhaitent. Dans la foulée, le compte du client sera débité automatiquement. Quand on vient au bureau aujourd’hui, et ce sera le cas encore demain, c’est pour avoir un contact avec les collègues, avec les clients et donc créer des lieux informels ; dans le temps, c’était la machine à café, maintenant, ce sera la machine au petit-déjeuner, la machine à café, la machine au déjeuner, la machine au goûter et la machine éventuellement pour les produits qu’on veut emporter le soir pour cuisiner chez soi plus facilement.

Est-ce que cette évolution de votre modèle d’affaires pourrait finalement engendrer une hausse considérable, peut-être plus importante que prévu, de votre chiffre d’affaires car, après tout, vous n’êtes pas présents dans des lieux comme les hôpitaux ou les universités ?

J’en suis absolument convaincu. Je suis convaincu qu’en réalité, de cette période très difficile, mais vraiment très difficile qu’on a traversée, on sortira finalement plus fort et avec potentiellement un chiffre d’affaires beaucoup plus important que ce que nous avions auparavant dans nos restaurants. C’est-à-dire qu’aujourd’hui, on se rend compte que la force d’Exki, ce sont nos produits. Notre personnel, l’accueil de notre personnel aussi, bien sûr, mais les produits que le client aime et qu’ils peuvent du coup retrouver partout, et pas seulement dans le restaurant de la rue commerçante à côté de leur bureau.

Votre marque, votre image de marque

Notre image de marque qu’on a construite pendant vingt ans puisque nous fêtons cette année notre 20e anniversaire. Honnêtement, nos équipes en sont fières et elles ont toutes les raisons de l’être parce que c’est une belle marque. Une marque que tout le monde connaît et qui a donné envie à plein d’autres acteurs de jouer dans la même cour du produit sain, du produit frais, du produit de qualité, du produit bio si possible.

L’évolution que vous évoquez nécessite des moyens financiers. Est-ce qu’avec la crise du sanitaire, qui vous a fait perdre l’essentiel de votre chiffre d’affaires, vous avez les moyens d’investir ?

Nous avons la grande chance chez Exki d’avoir des actionnaires qui croient dur comme fer dans notre potentiel, dans notre marque et qui ont pris véritablement leurs responsabilités d’actionnaire en souscrivant à une augmentation de capital pendant cette crise (3 millions d’euros, ndlr). C’est quand même à un acte qu’il faut souligner dans une période où beaucoup de gens dénoncent le capitalisme. Les capitaux sont là aussi pour aider les entreprises quand elles sont en difficulté, ce qui était notre cas. Par ailleurs, nous avons également bénéficié de prêts bancaires qui, au départ, étaient garantis par l’Etat. Puis par les régions. Mais au bout du compte, c’est une dette qu’il faut rembourser. Donc là, on s’est beaucoup endetté. Mais comme on était très peu endetté avant la crise, grâce à une bonne gestion, on avait ce volant d’endettement potentiel. Mais maintenant, la difficulté, c’est de trouver des moyens financiers supplémentaires pour financer notre développement futur. Nous sommes en contact avec nos banques, mais elles sont encore très réticentes, très probablement suite à cette crise qui a affecté tout notre secteur. Mais nos actionnaires joueront leur rôle.

Ce qui s’est passé pendant cette période Covid vous a donné une expérience unique des rapports entre une entreprise et ses banquiers en période de crise. Est-ce que cette expérience a changé le regard que vous portez sur les banquiers en général ?

Oui, clairement. J’ai eu des banquiers qui m’ont soutenu. J’ai eu des banquiers qui m’ont tiré l’échelle. C’est assez dur à vivre parce que nous n’avions pas commis de fautes de gestion. La fermeture nous a été imposée par une décision politique et devoir supporter ça tout seul, c’est difficile… En réalité, nous avons trouvé beaucoup de compréhension du côté de nos gros créanciers, nos bailleurs, avec qui nous avons vraiment discuté pied à pied et qui ont fait bien plus d’efforts que les banques. En fait, les entrepreneurs, les autres opérateurs du monde économique ont été plus compréhensifs que certains à nos banquiers. J’insiste : pas tous les banquiers ! Certains nous ont vraiment soutenus, c’était utile, indispensable même, et réconfortant.

Exki a été créé il y a 20 ans. Vous rêviez probablement d’un anniversaire un peu différent…

On rêvait évidemment d’un anniversaire plus festif, plus participatif, avec la possibilité de fêter les choses de façon plus globale avec nos clients, nos équipes. Maintenant, on peut commencer à revoir nos équipes ensemble, donc on en profite parce qu’en fait, c’est en janvier dernier qu’on aurait dû fêter nos 20 ans. Le pire moment de cette crise… On a reporté les festivités à cet automne.

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