Le PDG de Gibson s'exprime

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Henry Juszkiewicz évoquait, en décembre dernier, les défis auxquels faisait face l'industrie de la vente de guitares.

L'interview suivante, réalisée par Billboard, date de quelques jours avant Noël 2017. Quelques jours après, le chef des finances quittait la société après moins d'un an en poste et six mois seulement avant l'échéance de 375 millions de dollars de billets garantis de premier rang.

 

Billboard: Depuis combien de temps l'industrie de la vente de guitares au détail se débat-t-elle?
Henry Juszkiewicz: En 2008, lorsque le marché boursier s'est effondré, presque tous les détaillants ont baissé de 30%, pas seulement le secteur de la guitare, bien que j'avoue que l'industrie de la guitare n'a pas encore complètement récupéré. L'industrie des instruments de musique dans son ensemble n'a pas récupéré.

B: Comment Gibson envisage d'adopter le commerce électronique dans une industrie où beaucoup de gens veulent avoir une idée de la guitare avant de l'acheter?
H.J.: Les guitares sont uniques et ressemblent beaucoup à des vêtements. Il y a certains produits que j'appelle des produits de mode, où avant que vous l'achetiez vous voulez voir comment ça donne sur vous, et la guitare correspond complètement à cette idée. Il y a un sentiment, et je crois que c'est vrai, que chaque guitare est légèrement différente l'une de l'autre; c'est fait de bois, et deux morceaux de bois seront toujours différents les uns des autres. Nous avons toujours été fidèles à la vente au détail; nous n'avons toujours pas de site où nous vendons directement aux consommateurs. Nous le ferons probablement à l'avenir, et cela en partie en réaction aux tendances générales vers le commerce électronique. Ce sont des temps troublés pour la vente au détail.


B: En quoi pensez-vous que la vente au détail a déçu les acheteurs de guitare?
H.J.: L'enjeu pour Gibson dans le commerce de détail est que l'industrie s'est vraiment concentrée sur le client. Dans les années 50, les détaillants de musique étaient des magasins familiaux de quartier. Si Johnny voulait jouer de l'accordéon, et Suzy voulait jouer du saxophone, il y avait des chaînes de boutiques complètes. Ils n'étaient pas grands, mais ils vendaient la plupart des instruments, des partitions même. C'était un élément indispensable des quartiers. Ces jours sont révolus, et ces magasins étaient en grande difficulté quand le rock and roll est arrivé. Quand cela s'est produit, les guitares sont devenues extrêmement populaires, et tout le monde a acheté une guitare. Cela a changé un peu le commerce de détail. Même s'il s'agissait encore de boutiques familiales, elles sont aussi devenues des boutiques plus "rock", et l'entreprise est devenue beaucoup plus jeune. C'est également devenu très déficitaire. Alors que cette demande commençait à diminuer seules les personnes qui jouaient déjà devenaient achetaient des guitares. Les magasins ont perdu leurs racines familiales et on commencé à se concentrer sur de "vrais" joueurs. Ils ont dû se concentrer sur ces acheteurs, et ont commencé à perdre de l'argent. Ils ne pouvaient plus payer leur loyer. J'aime dire: "Vous savez où sont les bons magasins de musique, regardez dans le quartier chaud d'une ville. Effectivement, c'est là qu'ils sont. Eh bien, les parents avec enfants n'aiment pas aller dans ces zones pour faire du shopping. Les musiciens n'ont pas de problème à se lancer dans ces domaines - il y a généralement beaucoup de clubs branchés, mais c'est ainsi que le secteur de la guitare a durement marché et laissé derrière lui beaucoup de consommateurs. Nous avons perdu beaucoup de consommateurs. Les femmes, en général, ne sont pas à l'aise d'aller dans les magasins de guitare. Si vous regardez autour de vous, vous en verrez quelques-unes, mais si elles sont là, il y a des chances qu'elles soient déjà musiciens. On ne fait que prêcher des convertis.


B: Alors, comment trouvez-vous de nouveaux convertis?
H.J.: Avec beaucoup de difficulté. On a dit de moi que je déteste les détaillants, mais ce n'est pas vrai. Nous nous efforçons de faire en sorte que nos détaillants tirent un bon profit de notre produit. Nous servons également le consommateur, et nous devons nous concentrer sur la personne qui donne une bonne partie de son argent parfois. Plus les gens aiment ce que nous faisons, plus l'industrie est heureuse dans son ensemble.

Je me souviens d'être allé dans un magasin de musique qui est maintenant fermé à Nashville, et j'ai vu un gars entrer dans le parking avec une grosse voiture à 150.000$. Il se dirige vers le comptoir de matériel d'enregistrement, et il a dit au jeune homme qui travaillait au comptoir: "Écoutez, j'avais l'habitude de me servir des claviers et de la guitare, et je veux monter un petit studio. Mais je ne sais rien à ce sujet, alors pouvez-vous me dire ce qu'il faut faire? Un marchand normal entendrait une caisse enregistreuse exploser dans sa tête! Ce gamin avait l'air totalement confus, il a dit qu'il devait d'abord aller chercher quelque chose dans la réserve, et il n'est jamais revenu. Ce type a attendu dix minutes avant de finalement partir. C'est le type d'expérience que les gens n'oublient pas. C'est le plus grand obstacle que nous avons pour attirer de nouvelles personnes vers l'achat de guitares. Personne ne va plus dans ces magasins sans savoir ce qu'ils veulent et comment l'obtenir eux-mêmes.


B: Comment faites-vous pour que la jeune génération, dont le premier choix en matière de musique n'est pas forcément orienté vers la guitare, à acheter une guitare?
H.J.: Les enfants de nos jours sont très éclectiques dans leurs intérêts, et ils n'écoutent pas un seul genre de musique. La jeune génération écoutera les Beatles, le Dr. Dre et le jazz. Ils apprennent l'utilisation du logiciel Garage Band, font des vidéos sur leurs iPhones, créent leurs visuels, etc.
Les "puristes" ont une influence très forte sur les forums en ligne. Si vous êtes un enfant aujourd'hui, vous avez un iPad à l'âge de deux ans, et si vous n'offrez pas de nouvelle technologie, vous êtes vieux. Les enfants d'aujourd'hui peuvent penser que la musique des années 50 est plutôt cool ici et là, mais quelle autre industrie connaissez-vous qui n'a pas changé depuis les années 50? Ces guitares des années 50 sont ce que les puristes veulent, mais nous devons avoir quelque chose de nouveau et d'excitant. Imaginez si la caméra n'avait jamais changé. L'innovation fait partie de toutes les entreprises dans une certaine mesure, mais l'industrie de la guitare déteste ça. Les enfants le demandent, et si vous ne l'avez pas, ils passent à autre chose.

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