Matière grise

Nos comportements sont-ils sous influence ? L’expérience de la loterie

Nos comportements sont-ils sous influence ? L’expérience de la loterie…

© Materio, Getty Images

Nous pensons tous contrôler la plupart de nos attitudes et de nos comportements. Pourtant, ce n’est pas une règle absolue. Il existe toute une série d’événements au cours desquels nous croyons tout maitriser alors qu’en réalité il n’en est rien. Car il peut arriver que de simples petits paramètres, qui nous paraissent anodins, soient capables de nous influencer inconsciemment…

Expérience de la loterie

Aux États-Unis, un chercheur a voulu mener une expérience pour en savoir plus. Dans une grande entreprise (dont la direction était complice), il a proposé à des membres du personnel d’acheter un billet de tombola à 1$ avec des prix très alléchants à la clé, comme une semaine de vacances tous frais payés dans un hôtel de rêve. Une perspective qui a bien sûr fortement incité les employés à participer.

Concrètement le chercheur a utilisé deux techniques bien différentes pour vendre les précieux coupons : avec la technique A, il présentait un éventail de billets de tombola dans ses mains (un peu comme le fait un prestidigitateur quand il demande de choisir une carte) et proposait à l’employé de tirer son billet parmi ceux présentés. Avec la technique B, il lui donnait simplement un billet de loterie en échange d’1$.

Illusion de maitrise

Dans un deuxième temps, grosso modo une heure plus tard, il est retourné voir chaque acheteur dans son bureau en lui disant ceci : " L’un de vos collègues d’un bureau proche aimerait acheter un billet mais je n’en ai plus car je les ai tous vendus. Accepteriez-vous de revendre le vôtre, même avec un petit bénéfice pour vous ? "

Ce qui intéressait le chercheur, c’était de vérifier s’il y aurait des différences de réactions entre les acheteurs. Et en effet, la réponse des employés a été très différente selon le mode d’acquisition de leur billet…

Parmi ceux qui n’avaient pas pu le choisir (avec la technique B), 20% des employés ont refusé l’option de la revente. En revanche ce chiffre est monté jusqu’à 40% dans le cas de la technique A, lorsque les acheteurs avaient pu choisir leur billet dans un éventail. Ces employés-là semblaient donc accorder une valeur beaucoup plus importante au billet acheté que dans le cas où le billet avait été imposé. Alors que, pour rappel, il s’agissait d’une loterie et donc d’un tirage au sort. Et dès lors la probabilité de gagner ou de perdre restait évidemment la même quel que soit le mode d’acquisition...

Valeur décuplée

Le chercheur a poussé l’expérience un peu plus loin. À ceux qui ont malgré tout accepté de revendre leur billet, il a demandé à quel prix. De façon assez raisonnable, ceux à qui l’on avait imposé leur billet ont décidé de le revendre en moyenne autour de 2$ : ils ont donc doublé leur mise. Mais ceux qui avaient pu le " choisir " parmi l’éventail se sont montré beaucoup plus gourmands : ils l’ont revendu en moyenne autour de… 8$, soit quatre fois plus que les autres employés !

Qu’est-ce cette expérience démontre ? Qu’en fait, une simple attitude de vente (dans ce cas-ci celle du chercheur) a complètement influencé l'attitude des acheteurs. L’impression de choix et de maitrise sur leur achat leur a fait accorder une valeur bien plus importante à leur billet. Alors que, comme dit plus haut, la probabilité de gain restait exactement la même dans tous les cas.

Un paramètre en apparence anodin peut donc exercer une grande influence sur nos comportements. Mieux vaut donc nous montrer humbles dans l’illusion de contrôle que l’on a parfois. Car sans qu’il s’agisse forcément de manipulation pure, nous pouvons tous nous retrouver un jour ou l’autre victimes de ces situations : à nous de savoir les reconnaitre !

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