Starter! - Les réponses à vos questions sur "Comment bien vendre?"

 

 

 

 

 

 

1.   Comment bien vendre ?

De bonnes ventes ne peuvent se réaliser que moyennant deux étapes indispensables :

- Structurez votre activité commerciale selon 4 grandes familles 

 

La prospection : le vivier dans lequel vous allez pêcher

La négociation : la séduction de vos clients et prospects

La vente : la concrétisation de vos efforts

La fidélisation : conserver un client coûte 3 x moins cher que d’en acquérir un nouveau

 

En fonction de votre activité, une famille peut être plus complexe, comprendre elle-même différentes phases et  requérir plus d’attention qu’une autre.   Cependant , chaque famille est  primordiale pour garantir la pérennité de votre société !

Ainsi, pour chaque projet sur lequel vous travaillez, déterminez clairement quel est le niveau où vous vous situez et quelles sont les prochaines étapes.    Ceci vous donnera une vue claire sur l’état d’’avancement de vos différents projets et vous permettra de plus facilement identifier les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs.

-          Préparez vous pour chaque étape

Faillir à sa prospection, c’est préparer votre faillite.   N’oubliez pas que vous n’avez une seul chance de faire une première bonne impression.

Un bon premier rendez vous est bien entendu primordial mais n’oubliez pas de mettre en place un suivi professionnel  de celui-ci !   Validez la prochaine étape, répondez rapidement aux questions restées ouvertes et assurez un suivi dans les temps.    Ceci vous permettra de marquer des points par rapport à vos concurrents et n’oubliez pas que le choix final tient parfois à peu de choses ou des points qui vous semblaient des détails.

2.       Comment préparer  votre opération commerciale

Travaillez en 2 phases !

Créez votre base de prospection 

-          Ciblez les secteurs en fonctions de vos avantages concurrentiels et du potentiel qu’ils offrent

-          Rassemblez les fichiers prospects à votre disposition

-          Centralisez tous ces fichiers dans 1 seule BDD

-          Ayez une BDD précise sans chercher l’exhaustivité, assurez vous de la qualité des informations

-          Qualifiez régulièrement votre  BDD : 1 fois / an minimum    On estime en effet que la durée de vie d’une information sur un contact est de moins de 1 ans.  N’oubliez pas que les sociétés déménagent et que les interlocuteurs changent de fonction ou de société.

Préparez votre approche commerciale

-          Faites  un planning des opérations basées sur vos  sorties produits

-          Définissez votre objectif,  le media et l’offre du mailing

-          Attention aux dates, jours et heures d’envoi

-          Adaptez votre discours aux besoins de l’interlocuteur

-          Répéter vos  campagnes : testez différentes accroches

N’oubliez pas que 6 à 9 contacts sont souvent  nécessaires pour concrétiser une vente.

3.       Existe - t- il des outils pour m’aider dans ma prospection ?

Vous pouvez  commencer par un simple tableur qui vous permettra de préparer votre base de données de prospection et d’y récolter des informations nécessaires à votre prospection.     Vous pourrez ainsi enrichir votre base des différents renseignements récoltés (par exemple pour quel produit a-t-il de l’intérêt, quels sont les concurrents interrogés…).

Cependant, cet outil montrera rapidement ses limites (par exemple au niveau de la mise à jour de vos données et de la facilité d’exploitation des informations recueillies).   L’investissement dans un outil de CRM (ou Gestion de la Relation Client) pourra alors rapidement se justifier.    Cet outil vous permettra :

-          de mettre en place  une méthode globale pour optimiser vos relations avec vos contacts (clients, prospects, prescripteurs…) et de mettre en places différentes actions avec un suivi de l’état d’avancement de ces dernières (workflow automatisé comme par exemple rappeler un prospect 3 jours après l’envoi d’un mailing).

-          d’avoir une meilleure connaissance de leurs besoins et de vos concurrents

-           et d’y répondre le mieux possible en vous démarquant de vos concurrents

-           tout en optimisant la rentabilité de cette relation (rapport entre le temps investi et le return)

Mettre en place un CRM, ce n’est pas simplement installer une solution, c’est une philosophie : placer le client au cœur de l’entreprise.

4.       Est-ce que ces outils de CRM sont destinés exclusivement aux commerciaux ?

La mise en place d’un outil de CRM concerne bien entendu l’ensemble des collaborateurs de votre société qui sont en contact avec vos clients et prospects.   Chacun partagera ainsi les informations récoltées et participera à la mise à jours de celle-ci (une standardiste peut profiter d’avoir un client en ligne qui est en attente de son interlocuteur pour vérifier les données que l’on a sur la personne).

N’oubliez pas que la valeur principale de votre société ce sont vos clients. Mettre votre client au cœur de votre société vous amènera à faire  interagir vos différents départements :

Pour les commerciaux

•       Exploiter efficacement son capital clients

•       Ne plus manquer d’affaires pas manque de suivi

•       Structurer l’activité de ses commerciaux (éviter l’amateurisme !)

•       Automatiser les tâches

•       Avoir une vue claire sur les offres en cours et les actions  prioritaires à mettre en place pour générer du chiffre à court terme

 

Pour les services techniques et clients  :

•       Structurer l’activité et automatiser le travail

•       Pouvoir garantir une qualité de service  en mesurant la qualité et le délai d’intervention afin d’agir à temps

•       La qualité de service pour fidéliser ses clients : pour que le prix ne soit plus l’élément différenciant

•       Pour être plus réactif en cas de problème et apporter des solutions plus vite

•       Pour transformer son service client en centre de profits

•       Proposer une offre différente impossible à copier

•       Développer l’expérience client

 

Pour le Marketing :

•       Etre plus autonome et mieux collaborer avec le département commercial

•       Ne plus se baser sur le feeling mais sur les chiffres

•       Mettre en place des communications multicanaux et croiser les résultats de celles-ci

•       Mesurer la rentabilité de chaque action pour investir au mieux ses budgets

 

 

 

 

 

5.       Comment gagner un maximum d’offres ?

 

Conseil N°1 : Identifiez quelles pourraient être les problématiques du client…

Conseil N°2 : Commencez avec des questions d’accroche pour éveiller l’intérêt

Conseil N°3 : Continuez avec des questions d’investigation de ses  besoins

Conseil N°4 : Rebondissez sur les points faibles des outils actuellement utilisés